viernes, 6 de febrero de 2009

“EL EQUIPO COMERCIAL COMO PALANCA DEL EXITO”




Vender, sí, pero teniendo clara la estrategia y sin desafinar”Lo que obliga a la dirección a definir y comunicar la estrategia y a alinear al equipo comercial con la misma.
La crisis obliga a las empresas a reconvertir sus equipos comerciales en gestores de clientes.Así se puso de manifiesto, el pasado viernes 16 de enero de 2009, en el Foro de Ventas que organizó Escuela Internacional de Gerencia y la conferencia-coloquio impartida por el profesor Javier Molina, Director Asociado de la consultora Ges Velice y en el que participo nuestra delegada en Comercio Internacional Dª Zineb Dbaich.
Ante esta realidad es necesario hacer hincapié en el concepto bidimensional de la venta: “para crear hay que creer”. Y esta actitud es una de las principales fortalezas que un Director Comercial debe de inculcar a su equipo comercial. Para ello es necesario provocar un cambio en la cultura comercial de las empresas y tener equipos formados por verdaderos gestores de clientes que sean capaces satisfacer necesidades y resolver problemas del cliente.
También resalta que las claves para sobrevivir a la crisis son:
Recorte de gastos
Canalización de esfuerzos
Austeridad
Conocimiento/ Información
Formación continúa
De hecho, y según encuestas realizadas a clientes de varios campos y sectores sobre lo que esperan de sus proveedores; destaca que casi un 75% valora el asesoramiento recibido, el interés y eficacia de solución de problemas, la personalización del trato y la rapidez en la atención antes que el precio, el producto, las condiciones comerciales y las de entrega y post venta, las cuatro con un 25%.Pese a esta realidad, según Molina, “el 50% de los directivos atribuyen la fuga y negatividad de sus clientes al factor precio” En la situación actual, hay que cambiar el enfoque comercial y formar a los vendedores como gestores de clientes. Sin olvidar, que la venta es consecuencia de una estrategia empresarial bien definida y adecuadamente transmitida a la organización, donde los objetivos comerciales tienen que ser contagiados de su posibilidad de logro.

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